マーケティング戦略とは？立て方・手法・成功のポイントを解説

「マーケティング施策を実行しているが、戦略が不明確で成果に結びつかない」「マーケティング戦略の立て方を体系的に学びたい」——施策の効果を最大化するには、実行の前に一貫した戦略を設計することが不可欠です。

マーケティング戦略とは、「誰に（ターゲット）」「どのような価値を（ポジショニング）」「どのように届けるか（施策）」を体系的に設計した、マーケティング活動全体の行動計画です。

この記事では、以下のポイントを解説します。

• マーケティング戦略の意味と構成要素
• マーケティング戦略の立て方（フレームワークの活用）
• 戦略を成功させるためのポイント

マーケティング戦略の意味と構成要素

マーケティング戦略とは、企業が市場で競争優位を確立し、ビジネス目標を達成するために策定する、ターゲット選定・価値提案・施策設計を一貫させた包括的な計画です。

マーケティング戦略は「戦略」と「戦術」の2つのレベルで構成されます。戦略は「何をやるか」「なぜやるか」を決める上位概念であり、戦術は「どうやるか」の具体的な施策です。SEO、広告、SNSといった個別施策は「戦術」にあたり、これらの前提となる方向性を決めるのが「戦略」です。

マーケティング戦略の主な構成要素は以下の3つです。

• ターゲット（Who）： 自社が価値を届ける対象顧客を明確に定義する
• バリュープロポジション（What）： ターゲットに対して提供する独自の価値を定義する
• マーケティングミックス（How）： 4P（Product・Price・Place・Promotion）で具体施策を設計する

マーケティングとセールスの違い

マーケティングとセールスは混同されがちですが、役割が根本的に異なります。

ピーター・ドラッカーは「マーケティングの目的はセールスを不要にすること」と述べています。つまり、マーケティングが機能していれば、顧客は自然と商品を求めてくる状態になるのです。セールスが苦戦している場合、その原因はマーケティング戦略の上流にあることが多くあります。

マーケティングの主な種類

マーケティングにはさまざまな手法があります。自社のターゲットや予算、フェーズに合わせて使い分けることが重要です。

マーケティング戦略の立て方：6ステップ

マーケティング戦略の立て方は、「環境分析→市場細分化→ターゲット選定→ポジショニング→マーケティングミックス→実行と改善」の6ステップで進めます。

ステップ1：環境分析（3C分析・PEST分析・SWOT分析）

まず外部環境と内部環境を分析します。3C分析で「市場・競合・自社」を整理し、PEST分析でマクロ環境（政治・経済・社会・技術）を把握し、SWOT分析で強み・弱み・機会・脅威を明確にします。環境分析を省略すると、自社の思い込みに基づいた戦略になるリスクがあります。

関連記事：
👉3C分析とは？やり方・具体例をわかりやすく解説
👉SWOT分析とは？やり方・具体例・テンプレートを解説

【ヒント】画像のように、同じテーマでも関連キーワードや検索ボリュームの推移を確認することで、市場でどのような関心が集まっているかを把握しやすくなります。リスニングマインドのクエリーファインダーでは、主要テーマに紐づく検索語や関心の変化を可視化できるため、市場環境や需要動向を整理する際の参考になります。＜クエリーファインダーの機能紹介＞

ステップ2：セグメンテーション（市場細分化）

環境分析の結果をもとに、市場を共通のニーズや特性を持つグループ（セグメント）に分割します。地理的変数、人口統計的変数、心理的変数、行動変数の4つの軸を組み合わせて使います。

【ヒント】検索行動データを活用すると、ユーザー属性だけでは見えにくい「解決したい課題」ベースの違いを把握しやすくなります。リスニングマインドでは、関心テーマや検索傾向の違いをもとに、セグメントごとの特徴を比較しながら整理できます。＜ペルソナビューの機能紹介＞

ステップ3：ターゲティング（標的市場の選定）

細分化したセグメントの中から、自社が集中すべきターゲット市場を選定します。市場規模、成長性、競合状況、自社の強みとの適合度を総合的に評価して決定します。

【ヒント】画像のように、過去と現在の検索経路を比較すると、同じテーマでもユーザーの関心がどの方向に広がっているかが見えてきます。リスニングマインドの過去比較機能では、ランキング、プレゼント、ハイボール、価格帯など、現在強まっている関心テーマを把握しやすくなるため、どのニーズを優先して狙うべきかを検討する際の参考になります。＜過去比較機能の紹介＞

ステップ4：ポジショニング（差別化の方向性）

ターゲット市場の中で、自社が競合とどう差別化するかを定義します。「○○といえば自社」というポジションを確立するために、顧客にとって意味のある差別化ポイントを明確にします。

【ヒント】画像のように、同じテーマでも検索は「おすすめ」「人気ランキング」「度数」「ハイボール」「プレゼント」など、複数の関心軸に分かれて広がっていきます。リスニングマインドのパスビューでは、こうした検索経路の広がりを通じて、ユーザーがどのような文脈で商品を比較・検討しているかを把握しやすくなるため、差別化すべきポイントを考える際の参考になります。＜パスファインダーの機能紹介＞

ステップ5：マーケティングミックス（4P）の設計

STP分析で決めた戦略の方向性を、Product・Price・Place・Promotionの4つの要素で具体的な施策に落とし込みます。4つのPが一貫したメッセージとターゲットに向かっているかの整合性確認が重要です。

【ヒント】4Pを設計する際には、ユーザーがどのような検索経路をたどりながら情報収集や比較検討を進めているかを把握することが重要です。画像のように、同じテーマでも検索は「おすすめ」「人気ランキング」「度数」「ハイボール」「プレゼント」など複数の関心軸に広がっていきます。リスニングマインドのパスビューでは、こうした検索の流れを通じて、検討の各段階でユーザーが何を求めているのかを捉えやすくなるため、商品訴求、価格訴求、接点設計、プロモーションメッセージの整理に役立ちます。。＜パスファインダーの機能紹介＞

ステップ6：実行・測定・改善

戦略と施策を実行し、KPIを測定してPDCAサイクルを回します。市場環境は常に変化するため、戦略そのものも定期的に見直す必要があります。

【ヒント】画像のように、同じテーマでもユーザーの関心は、初期探索、情報探索、経験探索、購入確定、購入以後の各段階で異なって現れます。リスニングマインドのジャーニーマップでは、各段階でどのような検索テーマが大きいかを可視化できるため、施策実行後にどの接点で関心が高まっているか、どの段階に改善余地があるかを把握しやすくなります。＜ジャーニーファインダーの機能紹介＞

マーケティング戦略で使う主要フレームワーク

マーケティング戦略で使う主要フレームワークは、「環境分析」「戦略設計」「施策実行」の3段階に対応しており、段階ごとに適切なフレームワークを使い分けます。

各フレームワーク名から、関連する解説記事をご覧いただけます。

これらのフレームワークは個別に使うのではなく、「環境分析→戦略設計→施策実行」の流れに沿って段階的に活用することで、一貫性のある戦略を構築できます。

マーケティング戦略の成功事例

スターバックス：4Pの一貫性で広告ゼロのブランド構築

スターバックスは、「家でも職場でもない第三の居場所（サードプレイス）」というポジションを確立した代表的な成功事例です。

STP分析の観点では、ターゲットを「少し贅沢なコーヒー体験を求める都市部の消費者」に設定。そのポジションを実現するために4Pが完全に一貫しています。Product（地域ごとのカスタマイズ商品）・Price（コーヒーチェーンの中では高め、ただし高級すぎない絶妙な価格帯）・Place（ブランドイメージを損なわない立地、銀座への一号店出店）・Promotion（テレビ広告を使わず口コミとSNSで拡大）——この4Pがターゲットとポジショニングに完全に整合しているため、広告費をかけずに強力なブランド認知を獲得しました。

日本進出から約25年で国内売上1,200億円超、店舗数1,000店舗以上を達成しています。STPと4Pの一貫性がいかに重要かを示す好例です。

マクドナルド：STP分析に基づく市場セグメント別の差別化

マクドナルドは、グローバルで均一な品質を保ちながらも、STP分析をもとに国・地域ごとに異なるセグメントに対応する戦略をとっています。

日本市場では「ファミリー層」「若年層」「ビジネスパーソンの時短ランチ需要」など複数のセグメントをターゲットに、それぞれに向けた異なる施策を展開しています。コロナ禍においては、モバイルオーダー・ドライブスルー・デリバリーという非接触型サービスを迅速に整備し、消費者の行動変化に合わせてターゲティングと4Pを柔軟に見直しました。

この「市場環境の変化に合わせてSTPと4Pを再設計する」というPDCAの速さが、競争優位性の源泉となっています。

マーケティング戦略の失敗例と回避策

失敗例1：ターゲットが曖昧なまま施策を実行する

「20〜40代の男女」のような広いターゲット設定のまま施策を実行すると、メッセージが誰にも刺さらず、広告費だけがかかる状態になります。

回避策：セグメンテーションを丁寧に行い、「誰の、どんな課題を解決するか」を1文で言えるレベルまでターゲットを絞り込みます。

失敗例2：戦略と施策がバラバラに動く

「ブランドの高級感を訴求する」という戦略を立てながら、SNSでは低価格キャンペーンを打つ——このような一貫性の欠如はブランドの価値を毀損します。

回避策：STP分析の結果をチームで共有し、個別施策の意思決定の際に「この施策は戦略と整合しているか」を常に問う仕組みをつくります。

失敗例3：競合の真似をする

競合がSNSに力を入れているから、自社もSNSを強化する——という判断は、差別化を失わせるリスクがあります。

回避策：競合分析はあくまで「競合が何をしているか」の把握であり、「自社が何をすべきか」はターゲットと自社の強みから逆算します。競合の空白地帯こそ、差別化のチャンスです。

マーケティング戦略を成功させるポイント

マーケティング戦略を成功させるポイントは、「顧客理解の深さ」「戦略と施策の一貫性」「データに基づく意思決定」の3つです。

第一に、戦略の起点は顧客理解です。 自社が売りたいものではなく、顧客が解決したい課題（ジョブ）を深く理解し、その課題を解決する価値を提供することが戦略の本質です。

第二に、環境分析→STP→4Pの各段階が一貫したストーリーでつながっている必要があります。 ターゲットに合わない製品設計、ポジショニングと矛盾する価格設定など、一貫性の欠如は戦略の効果を大きく損ないます。

第三に、定量データに基づいて意思決定を行うことが重要です。 市場データ・顧客の行動データ・検索行動データなどを活用して、仮説を検証しながら戦略を精緻化しましょう。

マーケティング戦略の顧客理解を検索データで深める — ListeningMind（リスニングマインド）

ListeningMind（リスニングマインド）とは、日本語3億語・英語10億語・韓国語2億語の消費者検索行動データを基盤に、マーケティング戦略の根幹となる「顧客理解」を検索データから定量的に深めるSaaSプラットフォームです。

ListeningMindの実際の画面と分析デモを確認したい方へ
検索行動データをマーケティング戦略に活用する方法を、実際のデモ画面で確認できます。

デモを申し込む

 

よくある質問（FAQ）

Q1. マーケティング戦略とは何ですか？

マーケティング戦略とは、「誰に」「どのような価値を」「どのように届けるか」を体系的に設計した、マーケティング活動全体の行動計画です。

Q2. マーケティング戦略と施策（戦術）の違いは？

戦略は「何をやるか・なぜやるか」を決める上位概念で、施策は「どうやるか」の具体的なアクションです。SEOや広告は施策にあたり、その前提となる方向性を決めるのが戦略です。

Q3. マーケティング戦略の立て方の基本手順は？

環境分析（3C・SWOT等）→STP分析（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング）→マーケティングミックス（4P）→実行・改善の順に進めます。

Q4. 中小企業でもマーケティング戦略は必要ですか？

リソースが限られる中小企業こそ、戦略による優先順位付けが重要です。すべてを網羅するのではなく、自社の強みが最も活きるターゲットとチャネルに集中する戦略が効果的です。

Q5. マーケティング戦略の見直し頻度は？

年1回の定期見直しに加え、市場環境の大きな変化があった際に臨時で見直すことを推奨します。施策レベルのPDCAは月次〜四半期で回します。

まとめ

• マーケティング戦略とは、ターゲット・価値提案・施策設計を一貫させた包括的な行動計画である
• 立て方は環境分析→STP分析→4P設計→実行・改善の6ステップ
• 環境分析、戦略設計、施策実行の各段階に適切なフレームワークを使い分ける
• 成功のポイントは「顧客理解の深さ」「一貫性」「データに基づく意思決定」
• 検索行動データを活用することで、戦略の起点となる顧客理解を定量的に深められる

本記事の情報は2026年時点のものです。

執筆者紹介

株式会社 アセントネットワークス　ソリューション事業部 シニアアナリスト　吉岡直樹

デジタル系プロダクションの設立の後、NEC（ヒアラブルデバイスUX設計）、JTB（輸出促進支援事業次席顧問）、TBS（Screenless Media Lab. テクニカルフェロー）、NHK（放送100年プロジェクト/データ分析）などへの参加を経て現職。

日本ディープラーニング協会 認定エンジニア (JDLA for ENGINEER 2022#2)、(米)PMI認定 プロジェクトマネジメント・プロフェッショナル (PMP)、経営学MQT 上級 (NOMA)、データサイエンティスト協会 会員 (個人)、日本マネジメント学会 会員 (個人)。

著書：「AIアシスタントのコア・コンセプト/人工知能時代の意思決定プロセスデザイン（BNN：2017）」、「SENSE　インターネットの世界は「感覚」に働きかける（日経BP：2022）」

※ NHK 放送100年「メディアが私たちをつくってきた!?」データ分析担当